distribusi perbekalan farmasi

 

BAB I

DISTRIBUSI PERBEKALAN FARMASI

A.         Pemasaran

Pengertian pemasaran

Pemasaran merupakan salah satu dari kegiatan pokok yang dilakukan oleh para pengusaha dalam usahanya untuk mempertahankan kelangsungan hidupnya, untuk berkembang dan mendapatkan laba. Berhasil atau tidaknya dalam pencapaian tujuan bisnis tergantung pada keahlian mereka dalam bidang pemasaran, produksi, keuangan maupun dalam bidang yang lain.

Selain itu juga tergantung pada “kemampuan” mereka untuk mengkombinasikan fungsi-fungsi tersebut agar organisasi dapat berjalan lancar. Kegiatan-kegiatan tersebut beroperasi sebagai suatu sistem dalam suatu lingkungan yang dibatasi oleh sumber-sumber dari perusahaan itu sendiri.

Pada umumnya dalam pemasaran perusahaan berusaha menghasilkan laba dari penjualan barang dan jasa yang diciptakan untuk memenuhi kebutuhan pembeli. Namun demikian pemasaran juga dilakukan untuk mengembangkan, mempromosikan, mendistribusikan dan menetapkan harga. Jadi tugas manajer pemasaran adalah memilih dan melaksanakan kegiatan pemasaran yang dapat membantu dalam pencapaian tujuan organisasi.

          Batasan pemasaran menurut W.J.  Stanton sebagai berikut : Pemasaran adalah suatu sistem keseluruhan dari kegiatan-kegiatan bisnis yang ditujukan merencanakan, menentukan harga, mempromosikan dan mendistribusikan barang dan jasa yang memuaskan kebutuhanm, baik kepada pembeli yang ada maupun pembeli yang potensial.

         

          Batasan yang lebih sederhana dikemukakan oleh Soffian Assuri MBA sebagai berikut : Pemasaran sebagai kegiatan manusia yang diarahkan untuk memenuhi dan memuaskan kebutuhan dan keinginan melalui proses pertukaran.

Konsep pemasaran

Pada masa silam perusahaan lebih menitik beratkan pada penjualan dengan ongkos produksi seminimal mungkin dengan promosi yang gencar dalam memperoleh laba yang maksimal. Pada kenyataannya hasilnya tidak memuaskan, karena barang dan jasa yang ditawarkan bukan yang diminati dan bukan barang dan jasa yang dibutuhkan.

Dengan berpijak pada kebutuhan dan keinginan / kepuasan konsumen, perusahaan akan mengalihkan konsep penjualan ke konsep pemasaran yang berorientasi kepada pasar/pelanggan. Perusahaan yang berorientasi kepada pasar/pembeli harus memadukan keputusan - keputusan pemasarannya dengan fungsi-fungsi perusahaan yang lain. Sebelum mengadakan pengembangan barang dan jasa, riset perlu dilakukan lebih dahulu, juga mengenal dana yang harus disediakan oleh perusahaan.

Penggunaan konsep pemasaran bagi sebuah perusahaan dapat menunjang keberhasilan bisnis yang dilakukan.  Sebagai falsafah bisnis. konsep pemasaran disusun dengan memasukkan tiga elemen/unsur pokok yaitu :

1.    orientasi pada konsumen

2.    volume penjualan yang menguntungkan

3.    kordinasi dan integrasi seluruh kegiatan pemasaran dalam perusahaan

          Pada dasarnya perusahaan yang ingin mempraktekkan oriental konsumen harus :

1.    menentukan kebutuhan pokok dari pembeli yang akan dilayani dan dipenuhi /  dipuaskan.

2.    memilih kelompok pembeli tertentu sebagai sasaran penjualannya.

3.    menentukan produk dan program pemasarannya.

4.    mengadakan riset kepada konsumen untuk mengukur menilai dan menafsirkan keinginan, sikap serta tingkah laku mereka.

5.    menentukan dan melaksanakan strategi yang paling baik apakah menitik beratkan pada mutu, harga atau model yang penarik.

Dalam pemasaran sebenarnya terdapat juga penyesuaian dan kordinasi antara produk, harga, saluran distribusi dan promosi untuk menciptakan hubungan dan pertukaran yang kuat dengan langganan. Jadi harga harus sesuai kualitas produk, saluran distribusi harus sesuai dengan harga dan kualitas produk dan promosi harus sesuai dengan saluran harga dan kualitas produk.  Secara definite konsep pemasaran adalah falsafah bisnis yang menyatakan bahwa pemuas kebutuhan konsumen merupakan sarat ekonomi dan sosial bagi kelangsungan hidup perusahaan.

Sekarang konsep pemasaran sudah mengalami perkembangan sejalan dengan perkembangan masyarakat/manusia dan teknologi. Bila perusahaan ingin maju terus dan berkembang harus menanggapi cara-cara atau kebiasaan dalam masyarakatnya. Faktor-faktor external seperti ekologi, politik, hukum, ekonomi dan sebagainya dapat mempengaruhi program pemasaran perusahaan.  Faktor ketidakpuasan konsumen karena tidak terpenuhinya harapan mereka .

Dasar-dasar pemikiran konsep pemasaran

Konsep pemasaran pada dasarnya adalah falsafah manajemen yang merupakan mutu landasan yang dipakai pimpinan perusahaan untuk mensukseskan usahanya. Perusahaan membuat barang yang dibutuhkan dan diinginkan oleh konsumen sehingga konsumen merasa puas. Dari kepuasan inilah perusahaan mendapat keuntungan. Sehingga langkah pertama yang mendasari konsep ini adalah penentuan-penentuan kebutuhan potensial dan aktual dari konsumen.

Pada prinsipnya ada beberapa dasar pemikiran yang digunakan dalam konsep pemasaran yaitu :

1.    Para konsumen dapat dikelompokkan menjadi beberapa segmen yang berbeda tergantung pada kebutuhan dan keinginan mereka.

2.    Konsumen pada salah satu segmen pasar yang manapun akan memilih penawaran dari perusahaan yang dianggap paling mampu memberikan kepuasan atas kebutuhana dan keinginan.

3.    Tujuan organinasi perusahaan adalah melakukan riset dan menentukan pasar yangmenjadi sasaran serta mengembang-kan penawaran dan program pemasaran secara efektif sebagai kunci untuk menarik pembeli dan mempertahankan langganan.

Tujuan konsep pemasaran

Tujuan penggunaan konsep pemasaran adalah mengubah orientasi falsafah manajemen pemasaran lain ternyata telah terbukti tidak berhasil mengatasi berbagai persoalan. karena adanya perubahan dalam ciri-ciri pasar yang cenderung berkembang.

Fungsi-fungsi pemasaran

Tujuan dari pada marketting / pemasaran ialah mengarahkan barang dan jasa ke tangan konsumen. Untuk ini diperlukan kegiatan-kegiatan tertentu. Berbagai jenis kegiatan dan proses yang diperlukan karena spesialisasinya didalam marketing itu disebut fungsi-fungsi marketing.

Fungsi-fungsi marketing dapat digolongkan 3 bidang kegiatan yaitu

1.  Bidang-bidang transaksi atau transfer yang meliputi :

§   Pembelian (buying)

§   Penjualan  (selling)

     2. Bidang kegiatan suplai fisik yang meliputi:

§   Pengangkutan (transportasi)

§   Pergudangan  (storage / penyimpanan)

3.  Bidang kegiatan penunjang untuk memperlancar arus kegiatan transaksi dan arus barang  yang meliputi :

§   Penjajaan (merchandising)

§   Standardising dan grading

§   Pembelanjaan (financing)

§   Penanggungan risiko (risk taking)

§   Informasi pasar (market information atau komunikasi)

Selanjutnya akan diuraikan satu persatu sebagai berikut :

1.     Fungsi pembelian

Kegiatan yang termasuk fungsi pembelian dalam pemasaran terdiri dari berbagai kegiatan yang berbeda-beda tetapi saling berhubungan yang dijalankan oleh pedagang besar dan pengecer. Kegiatan ini meliputi penyusunan implementasi dari kebijaksanaan -kebijaksanaan dan prosedur-prosedur penentuan kebutuhan dan keinginan tersedianya barang, negosiasi harga saat pengiriman dan hal-hal lain yang menyangkut pemindahan hak atau transaksi.

Fungsi pembelian (menurut Royburn D. Toisley / Eugene clarkphd/Fred e.clark Phd) dalam bukunya Principle of Management adalah sebagai berikut :

§  Perencanaan dan penentuan produk yang akan dibelinya beserta spesifikasi, kwalitet dan kwantitasnya dan sebagainya.

§  Meliputi usaha mencari sumber-sumber dimana produk dapat dibeli atau diperoleh.

§  Melaksanakan perundingan dan syarat-syarat tertentu seperti kwalitas, model

§  Persediaan benda-benda harus dikumpulkan dan dirakit untuk dipergunakan dalam bidang produksi atau perniagaan oleh para para produsen, para pedagang besar, pedagang eceran atau untuk konsumen pribadi.

§  Perjanjian dibuat dan transfer hak milik terjadi

2.     Fungsi penjualan

          Dalam hal penjualan, sipenjual harus menentukan kebijaksanaan dan prosedur yang akan diikutinya untuk memungkinkan dilaksakannya rencana penjualan yang telah ditetapkannya.

Ada beberapa fungsi penjualan antara lain:

§  penjualan dan pengembangAn produk

§  mencari kontak

§  menciptakan permintaan melalui personal selling

§  mengadakan perundingan.

§  fungsi kontak (mencakup persetujuan akhir untuk melaksanakan penjualan dan transfer hak milik )

3.     Fungsi pengangkutan

Pelaksanaan fungsi pengangkutan mempunyai sasaran untuk dapat memindahkan barang ke tempat tujuan yang diharapkan tepat dalam jumlah Waktu dan mutu (keamanan dan kerusakan) dengan biaya seminimal mungkin.

Pemilihan peralatan pengangkutan baik milik sendiri maupun disewa dapat dipilih dari berbagai alternatif sesuai dengan situasi dan kondisi, efektifitas dan efisiensinya. Berbagai alat pengangkutan antara lain : kereta api, truk, kapal laut, kapal udara dan sebagainya..

4.     Fungsi pergudangan.

Fungsi pergudangan melakukan kegiatan penyimpanan barang sejak selesai diproduksi atau dibeli sampai saat dipakai atau dijual di masa mendatang.

Pergudangan menciptakan kegunaan waktu (time utility) dan dapat terjadi dimanapun juga sepanjang arus antara produsen dan konsumen.

Dalam pemasaran fungsi pergudangan diperlukan karena beberapa faktor antara lain :

§  Antara waktu memproduksi dan waktu konsumsi sering berbeda, dikonsumsi setiap waktu tetapi dipanen pada musim tertentu.

§  Untuk menghindari kerusakan karena suhu (diperlukan alat pendingin)

§  Untuk menjaga kelancaran penjualan dan kontinuitas produksi

§  Untuk menghemat biaya karena membeli dalam jumlah besar mendapat rabat tertentu.

§  Untuk tujuan spekulasi

Hal-hal yang perlu dipertimbangkan dalam melakukan fungsi pergudangan. antara 1ain :

§  fasilitas pergudangan yang cukup memadai

§  keamanan dan asuransi

§  jumlah dana yang dibutuhkan

5.     Fungsi penjajaan  (merchandising )

Adanya usaha untuk menawarkan produk kepada pembeli dilakukan dengan menjajakan atau mendagangkan barang.   Penjajaan dilakukan dengan menampilkan produk itu baik dalam mengenalkan dan mempertunjukkan, juga dengan mendemonstra -sikan dan menjelaskan identifikasi serta ciri-ciri produk tersebut.

6.     Fungsi standardisasi dan grading

Standar terdiri dari suatu daftar pengkhususan mutu atau grade yang harus dipenuhi oleh suatu barang tertentu. Grading adalah suatu tindakan memisahkan atau memeriksa barang-barang  menurut pengkhususan yang telah ditetapkan untak menentukan gradenya (atau tingkat mutunya). Fungsi standardisasi dan grading merupakan fungsi penunjang bagi keberhasilan atau kelancaran terjadinya transaksi yang telah menyebabkan perpindahan hak dan perpindaban fisik barang.

7.     Pembelanjaan ( Financing )

Fungsi perbelanjaan dari pemasaran ini tidak mencakup transaksi yang terdapat dalam produksi. Fungsi pembelanjaan mencakup pengelolaan sumber dana dan pengalokasian dana, termasuk pengaturan syarat pembayaran dan kredit yang dibutuhkan dalam rangka mengeluarkan barang atau produk dari produsen ke konsumen akhir atau pemakai industri.

Kegiatan penyediaan dana yang diperlukan oleh produsen, perantara maupun konsumen untuk kepentingan proses marketing itu disebut fungsi financing.

8.     Penanggungan risiko (risk taking)

Resiko yang berkaitan dengan pemasaran mencakup penurunan mutu, kehilangan, kecurian, tidak berlaku lagi, perpanjangan kredit dan perubahan penawaran atau permintaan yang semua itu mempunyai dampak terhadap haknya. Agar risiko itu dapat dihindarkan atau di perkecil, maka terjadilah pengambilan risiko yang dilakukan oleh lembaga, misalnya perusahaan asuransi.

9.     Informasi pasar ( market information )

Informasi diperlukan sebagai data fakta yang dapat dijadikan dasar untuk pengambilan keputusan dan penentuan kebijaksanaan pemasaran. Informasi pasar meliputi informasi tentang produk, harga, sistem promosi dan saluran distribusi yang digunakan oleh saingan serta tanggapan konsumen ataupun tanggapan serta selera konsumen terhadap produk serta produk yang kita salurkan. Informasi pasar dapat di peroleh berbagai sumber, seperti  bursa, berita harian, publikasi pemerintah, observasi dan studi pasar dan sebagainya.

B.    Saluran Distribusi

Pengertian saluran distribusi

Banyak perusahaan tidak dapat mencapai sasaran penjualan karena tidak tepatnya saluran distribusi yang dipilihnya. Oleh karena itu dalam memilih diperlukan pertimbangan yang masak. Saluran yang digunakan harus merupakan alat yang efisien untuk mencapai sasaran.

Prosedur menentukan saluran distribusi pada umumnya sebagai berikut :

1.  menganalisa produk yang akan disalurkan sesuai dengan sifat barang dan gunanya

2.  menentukan sifat produk dan luasnya pasar

3.  meninjau saluran yang ada yang mungkin dapat digunakan

4.  mengevaluasi saluran dari segi kemampuan menjual, biaya dan laba yang wajar.

5.  melakukan riset pasar untuk mengetahui pendapat pembeli dan perantara mengenai saluran distribusi yang digunakan perusahaan lain.

6.  menentukan sifat dan luasnya pasar kerja sama antara perusahaan dengan para penyalur yang akan digunakan.

7.  menentukan bantuan apa yang diberikan kepada para penyalur.

8.  menilai secara berkesinambungan terhadap saluran distribusi sesuai dengan perkembangan pasar.

         

         

          Definisi saluran distribusi menurut David A.Ravzon : saluran merupakan suatu jalur yang dilalui oleh arus barang dari produsen ke perantara akhirnya sampai pada pemakai. Batasan tersebut sangat sempit karena membatasi lembaga-lembaga yang ada cenderung menggambarkan pemindahan barang atau kombinasi antara barang dan jasa.

         

Batasan yang dikembangkan oleh The American marketing association adalah sebagai berikut :  saluran merupakan suatu struktur unit organisasi dalam perusahaan yang terdiri atas agen, dealer, pedagang besar dan pengecer, melalui mana sebuah komoditi, produk atau jasa dipasarkan.

Keuntungan penggunaan perantara

Keuntungan penggunaan perantara antara lain :

1.    mengurangi tugas produsen dalam kegiatan distribusi mencapai konsumen .

2.    perantara dapat membantu dibidang pengangkutan dengan menyediakan alat transpot. sehingga produsen tidak menyediakan.

3.    perantara dapat membantu menyediakan peralatan dan reparasi.

4.    perantara dapat membantu dibidang penyimpanan dengan fadilitas penyimpanan, seperti gudang atau fasilitas penyimpanan yang lain sehingga sewaktu-waktu dibutuhkan dapat memenuhi

5.    perantara dapat membantu dibidang keuangan dengan menyediakan dana

6.    perantara dapat membantu bidang yang lain, membantu dalam :

§  pencarian konsumen

§  kegiatan promosi

§  penyediaan inf ormasi

§  pengepakan dan pembungkusan

§  penyortiran dan penentuan mutu

Menentukan banyaknya penyalur

Setelah menentukan saluran distribusi yang dipakai, selanjutnya menentukan jumlah perantara untuk di tempatkan sebagai pedagang besar atau pengecer.

Dalam hal ini produsen mempunyai tiga  alternatif, yaitu :

1.            Distribusi intensif.

          Perusahaan menggunakan penyalur tertama pengecer sebanyak-banyaknya, untuk mendekati dan mencapai konsumen, untuk mempercepat pemenuhan kebutuhah konsumen.

2.            Distribusi selektif

          Perusahaan menggunakan pedagang/pengecer yang terbatas dalam suatu daerah geografi tujuannya untuk meniadakan pengecer / penyalur yang tidak menguntungkan. Biasanya distribusi selektif untuk barang baru dan barang shoping.

3.            Distribusi exklusif

          Perusahaan hanya menggunakan satu pengecer dalam daerah pasar tertentu, dengan tujuan agar produsen lebih mudah dalam melakukan pengawasan pada tingkat harga eceran dan kerja sama dengan penyalur terutama di bidang periklanan.  Barang -barang yang didistribusikan exklusif barang-barang special antara lain  instlasi dan konstruksi bangunan.

Secara umum terdapat beberapa cara penyaluran 8 dalam garis besarnya sebagai berikut :

1

Produsen

Kosumen

2

Produsen

Pengecer

Kosumen

3

Produsen

Pedagang Besar

Pengecer

Kosumen

4

Produsen

Pedagang Besar

Kosumen

5

Produsen

Agen

Pedagang Besar

Pengecer

Kosumen

6

Produsen

Agen

Pengecer

Kosumen

7

Produsen

Agen

Kosumen

8

Produsen

Industri

Suatu perusahaan didalam distribusinya dapat menggunakan sa1ah satu atau lebih cara penyalurannya. Bagi suatu perusahaan yang baru saja berdiri memilih saluran distribusi adalah pekerjaan yang tidak mudah karena merupakan tahap pertama kalinya memasuki pasar.  Sedangkan bagi perusahaan yang sudah berjalan dengan saluran-saluran distribusi tertentu, masih harus tetap waspada dan mengawasi aparat-aparat distribusi yang sudah berjalan dengan seksama agar tidak menghambat suksesnya usaha pemasaran untuk mencapai tujuan.

Untuk produk yang cepat rusak, harus cepat sampai ketangan konsumen karena itu sebaiknya menggunakan saluran distribusi langsung atau saluran distribusi pendek. Begitu pula terhadap barang industri dengan peralatan yang nilainya sangat mahal, maka digunakan pula saluran distribusi langsung atau saluran pendek.

Sebaliknya terhadap produksi barang-barang kebutuhan pokok yang tahan lama seperti gula dan  kopi biasanya menggunakan saluran distribusi panjang .

C . Bentuk-bentuk atau sistem saluran distribusi perbekalan farmasi

Bentuk / sistem saluran distribisi perbekalan farmasi adalah sesuai kebijaksanaan/ peraturan farmasi seperti yang tercantum dalam undang-undang kesehatan. Yang dimaksud dengan perbekalan farmasi menurut undang-undang kesehatan adalah perbekalan farmasi yang meliputi :

1.  Obat

2.  Bahan baku obat

3.  Obat tradisional dan bahan obat traditional (obat asli Indonesia) dan (bahan obat asli Indonesia)

4.  Alat-alat kesehatan

5.  Kosmetika sedangkan obat terdiri dari 4 golongan yaitu :

§  Obat narkotik

§  Obat daftar G dan obat keras tertentu (OKT) psikotropika

§  Obat daftar W

§  Obat daftar bebas

1.            Bentuk saluran distributi untuk obat narkotik

Secara umum bentuk saluran distribusi obat narkotik dapat digunakan saluran sebagai berikut :

          Produsen → Pedagang Besar → Pengecer → Konsumen

          Secara khusus pemerintah mengatur penyaluran obat narkotik hanya boleh di produksi dan disalurkan oleh pedagang besar              PT. Kimia Farma, dengan tujuan agar obat tersebut dapat terkendali dengan ketat sehingga tidak membahayakan masyarakat banyak.

Gambaran secara khusus bentuk saluran distribusi obat narkotik adalah sebagai berikut :

Pabrik farmasi PT Kimia Farma → Pedagang farmasi PT Kimia Farma → Apotik  → Pasien / sebagai konsumen.

2.     Bentuk saluran distribusi obat daftar G (baik bentuk obat atau baku obat dalam substansi)

Secara umum bentuk saluran distribusi obat daftar G dapat ditempuh salah satu dari bentuk saluran distribusi yang ada.

§  Produsen → Pedagang besar → Pengecer → konsumen

§  Produsen → Agen → Pedagang besar → Pengecer               → konsumen

Secara khusus bentuk saluran distribusi obat daftar G ialah  :

A

Industri Farmasi

Pedagang Besar Farmasi

Apotik

Pasien

B

Industri Farmasi

Pedagang Farmasi sbg  agen farmasi lain

Pedagang Besar

Apotik

Pasien

3.     Bentuk saluran distribusi obat daftar W

Secara umum bentuk saluran distribusi obat daftar W adalah :

§  Produsen  →  Pedagang besar  →  Pengecer  → kosumen

§  Produsen  →  Agen  →  Pedagang besar  → Pengecer

Secara khusus bentuk saluran distribusi obat daftar W adalah sebagai berikut         :

			Agen		Apotik			Pasien
a	Industri Farmasi
			PBF		Toko obat berizin			Pasien

			Agen		Pedagang		Apotik		Pasien
b	Industri Farmasi
			PBF		PBF lainnya		Toko obat berizin		Pasien

4.     Bentuk saluran distribusi daftar obat bebas

Secara umum bentuk saluran distribusi obat bebas sbb. :

§  Produsen → Pedagang besar → Pengecer → Konsumen

§  Produsen → Agen → Pedagang besar → Pengecer                    → Konsumen

Secara khusus distribusi daftar obat bebas adalah sebagai berikut :

	Industri Farmasi		PBF		Apotik		Pasien
					Toko obat berizin		Pasien
					Warung obat		Pasien

5.     Bentuk saluran distribusi obat tradisional

Bentuk penyaluran obat traditional antara lain :

     Industri obat traditional → Agen → Pengecer →  konsumen

6.     Bentuk saluran distribusi alat kesehatan

Bentuk penyaluran  alat kesehatan antara lain :

          Industri Alkes → Agen PBF → PBF → Apotik → Konsumen

D. Macam – macam unit produksi dan distribusi perbekalan farmasi

1.     Macam unit  produksi perbekalan farmasi

a.    Industri farmasi:

§  penghasil obat paten dan generik

§  penghasil bahan baku obat

b.    Industri kosmetik

c.    Industri obat traditional

2.     Macam unit distribusi perbekalan farmasi :

a.    Pedagang besar farmasi sebagai agen

b.    Pedagang besar farmasi

c.    Apotik

d.   Toko obat berijin

DAFTAR PUSTAKA

Kotler, P. 2003.Marketing Management, 11th Ed. Upper Saddle River.

Prentice Hall. New Jersey.

Ma'ruf Hendri.2006.PEMASARAN RITEL.GramediaPustakaUtama. Jakarta.

Swastha, Basu.1998.ManajemenPenjualan, Edisi 3. BPFE UniversitasGadjahMada. Yoyakarta.

Eko B Supriyanto. 2012. http://finance.detik.com/read/2012/05/31 . di akses tanggal 14 Oktober 2012. Pukul 21.00 WIB

SELESAI